統合報告書2024 CFOメッセージ

　2024年5月期を一言で総括すると、非常に良い1年だったと評価しています。昨年の『統合報告書2023』で、私は会社全体が成長加速に向けて非常に良い状態にあると申し上げましたが、当期の業績は期初に立てた計画を、売上高、調整後営業利益^*1 ともに余力をもって達成することができました。2024年5月期の1年間の売上成長については前年同期比28.0％増～32.0％増のレンジで見通していました。しかし、実績は前年同期比32.8％の増収となる338億78百万円となり、M&Aによる新規連結分を除いたオーガニックでの成長率も30.2％と、当初想定レンジの上限を超えた成長を達成しました。ARR^*2 も前年同期から30.9％増の332億70百万円と好調に伸長しました。調整後営業利益は、売上高の大幅な伸長を背景に、前年同期比81.5％増の17億9百万円となりました。期初の見通しに対しても、レンジの中央値を上回る実績となりました。成長戦略として当期は積極的に人員採用を進めた結果、人件費は前年同期比36.2％増と売上高成長率を上回るスピードで拡大しましたが、広告宣伝費の増加率が19.0％増に留まったことから、調整後営業利益率としては、前年同期から1.3pt改善の5.0％となりました。

　親会社株主に帰属する当期純利益は、純損失を計上した前年同期から大幅に改善し、9億53百万円（前期は1億41百万円の損失）となりました。経常利益が大きく増益となったことに加え、投資有価証券評価損980百万円を計上した前年同期に比べ特別損失の額が減少し、法人税等調整額を計上したこと等が主要因です。業績面は、資本市場からご期待いただいていた結果をしっかり達成できたと思います。また、社員のモチベーション等、会社全体の雰囲気もとても良い状況にあり、総じて満足のいく1年間だったと評価しています。

*1 業利益＋株式報酬関連費用＋企業結合に伴い生じた費用（のれん償却額及び無形固定資産の償却費）
*2 ARR（Annual Recurring Revenue）：年間固定収入

　2024年5月期は、売上最大化に向けて人員の増強もアグレッシブに進めてきました。営業DXサービス｢Sansan｣は、当初想定していた以上に増員の効果を出すことができ、契約件数の伸長が、堅調な売上成長に結びつきました。従来の名刺管理サービスから脱却した営業DXサービスとして、サービス内容についても進化を続けているほか、人的資本の投下に対するリターンも実現することで、着実に事業成長を続けています。

　名刺アプリ｢Eight｣については、前期第4四半期に、初めて四半期ベースでの黒字化を達成し、当期は、通年での黒字化をターゲットとしてきました。サービス内容についても、収益性に焦点を当てて選択と集中を行い、フォーカスを強める領域とそうでない領域とを明確化しました。そうした事業運営に移行したことも寄与し、当初の期待通り、サービス開始以降初めて、通期での黒字化を果たしました。BtoBサービス、BtoCサービスともに堅調に成長していますが、Eightの中で名刺管理サービスを行うEight Teamと、イベント事業が特に売上成長をけん引しており、Eightの事業全体としての土台もかなり整ったと思います。

　インボイス管理サービス｢Bill One｣については、2023年秋からのインボイス制度の施行対応に向けた追い風は確かにあり、そこに向けた駆け込み需要もありました。2024年5月期のBill Oneの成長速度は年度後半にかけて多少鈍化しましたが、それでも、ポストインボイス制度の成長スピードは想定通りで、むしろこの1年を通して、追い風以上の成長を実現したとの感触があります。Bill OneのARRは、期初目標に掲げていた70億円の水準を上回る76億80百万円となり、直近12か月の平均月次解約率も0.33％と極めて低い水準を維持しています。Bill Oneの展開領域も、請求書の受領領域に加え、昨年からはBill Oneビジネスカードも始まりましたが、2024年6月以降はBill One経費、Bill One発行とラインアップの拡充を進めました。これらの新たに拡充する領域・機能の業績貢献は、これからになります。2024年5月期に積極的に人材の採用を進め、新たに加わった人材が今後戦力として立ち上がってきますから、新機能を揃えたBill Oneを、より強固な営業体制を通じて展開していくことで、ますます成長が期待できると考えます。

　そのほか、2023年5月期にグループ化したクリエイティブサーベイ社がしっかりと通期で業績貢献したほか、契約データベース｢Contract One｣についても着実に契約件数が増加しました。

*1 営業利益＋株式報酬関連費用＋企業結合に伴い生じた費用（のれん償却額及び無形固定資産の償却費）
*2 報告セグメントに配賦していない全社費用の金額で、主に報告セグメントに帰属しない一般管理費。2025年5月期第1四半期より、一定の規則に則り、各セグメントに配賦

　2025年5月期の売上高については、Sansanが前年同期比16.0％増～17.0％増、Bill Oneが同60.0％増～70.0％増、Eightが同32.0％増～38.0％増を見込み、全体では前年同期から27.0％～30.0％の増収となる430億26百万円～440億42百万円のレンジを見込んでいます。

　調整後営業利益は、前年同期から76.2％～157.6％の増益となる30億12百万円～44億4百万円のレンジを見込んでおり、調整後営業利益率としては、前年同期から2.0pt～5.0ptの改善を見込みます。

　2025年5月期の主要コストに関しては、これまで通り人件費と広告宣伝費の増加を見込んでいますが、上半期にかけて、本社移転に伴う費用増も見込んでいます。主には移転関連費用や移転前後での二重家賃等が発生する見込みですが、これらは2026年5月期以降には発生しない性質のものになります。

　2024年5月期の決算発表のタイミングで、2025年5月期から2027年5月期にかけての3年間の中期財務方針を公表しました。2022年5月期の決算発表では、2023年5月期から2025年5月期の3年間において、｢20％台以上の売上高成長率｣｢毎期の調整後営業利益率の向上｣を目標とする中期的な財務目標を掲げていましたが、公表から2年を経て、当初掲げていた目標をほぼ達成できる姿が見えてきたことが、今回の新たな中期財務方針の発表に至った主な背景です。

　これまでの開示からさらに踏み込んで、具体的な利益水準についても定量的に公表したことで、発表後、マーケットの皆さまからは前向きに受け止めていただいたと感じています。これまで資本市場でのコンセンサスとなっていた当社の3年間の成長の姿と、私たちが｢3年間でこれくらいの事業成長、利益成長は達成できそうだ｣と考えていた水準との間にかなりの乖離を感じていたので、今回の中期財務方針においては、より定量的に踏み込んだガイダンスをお示しすることでそのギャップを埋める必要があると思っていました。加えて2024年5月期には、Eightがしっかりと通期での黒字化を実現し、インボイス制度施行後のBill Oneについても成長継続の形が見えてきました。これまで以上に業績見通しが立ちやすくなったことも、定量的な利益ガイダンスを含めた財務方針の公表を後押しする要素となりました。

　また、私たちがこの3年間の数値目標を｢中期財務方針｣と呼称していることにも理由があります。ほかの上場企業等で発表されている｢中期経営計画｣は、中期で注力する事業戦略がまずあって、その戦略を基に数値を積み上げることで目標数値が策定されているケースが多いと思います。しかし私たちは、中期的な数値を公表することで事業戦略やアクションを変えることはなく、むしろこの財務方針で示した数値は、これまでの事業方針でこのまま進めていくと、3年後にはどのくらいの売上・利益が出るかという目安を示したに過ぎません。また、売上成長率を最大化するために常に最適な投資配分を検討・実行していくことから、事業毎に数値を積み上げて策定したものではないので、事業別の内訳はありませんし、社内において事業管理用に使うものでもありません。一般的な｢中期経営計画｣と混同されることのないよう、呼称を｢中期財務方針｣とし、その上で、社内においては、ここで示した数値ラインよりは、はるかに高い目標数値を掲げて、その達成を目指しています。

　今回の中期財務方針では、2027年5月期までの売上高CAGR（年平均成長率）を22.0％～27.0％と公表しました。その結果、2027年5月期の売上高は615億18百万円～693億96百万円と見通しています。

　調整後営業利益率については、売上成長に必要な投資を実行しながらも、これまで以上のスピードで成長を図り、2027年5月期には18.0％～23.0％を目指します。当社が最重要視している経営指標は、これまで通り売上成長率であることに変わりありません。しかし、事業規模が拡大し、利益を安定して生み出せる財務基盤となったことを踏まえ、利益率についても十分拡大させていける土台が整ったと考えています。

　先述したように、これは当社が既存の延長線で事業運営を続けた場合に達成できると見込む水準として開示したものです。言い換えると、当社が今、いろいろと仕込んでいる新たな取り組みは、業績見通しを上振れさせるための打ち手であり、新規のサービス開発、Bill Oneの新領域、さらには潜在的なM&A等はこの見通しの中に織り込んでいません。

　仮に、見通しが下振れる要因となり得るリスクを挙げるとしたら、社員1人当たりの生産性が落ちることだと考えます。生産性の維持は、仕組みで担保できる部分と、1人ひとりの意識の問題の両側面があります。特に意識の部分は、人材採用をこれだけ積極的に進め、陣容が急拡大していく中で、これまでの当社の企業風土やカルチャーが薄れ、大企業病にかかってしまうと、生産性が低下し得るリスクとなるでしょう。創業以来、大切にしてきたミッションドリブンな企業のカルチャーや理念については、新たに当社に入社してくる全社員とも丁寧に共有し、継続的な研修も実施しています。

　また、当社が成長を再加速していることが、優秀な人材の確保にもつながっており、日々、会社全体のムードやモチベーションが良くなっていることを実感しています。新たなものを生み出していこうという挑戦意欲や、既存のものをさらに改善していこうという機運にあふれており、現状のステータスから、このリスクが発現する可能性は非常に低いと考えています。

　当社の主要サービスは、売上高成長率、調整後営業利益率のフェーズがそれぞれ異なります。

　Sansanは、2024年5月期には、当社売上全体の68％を占めています。その売上高成長率は、2023年5月期の15.0％増からさらに加速し、当期は15.6％増となりました。調整後営業利益率（本社経費等配賦前）は52.1％と高い収益力を実現しています。2025年5月期においても売上成長は16.0％増～17.0%増とさらに加速を見込んでおり、売上成長率の加速に伴って、調整後営業利益率もさらに高まると見ています。

　ここ数年、急成長を遂げてきたBill Oneは、2024年5月期に当社全売上高の18％を占める規模になりました。当期の売上高は、前年同期比155.5％増に拡大しています。しかし今後は、規模が大きくなることに伴って、同水準の成長率を維持するのは難しくなり、よりモデレートな成長率になっていきます。サービス開始から間もない現時点では、収益化に至っていませんが、年度が進捗するにつれて収益率が高まっていくと見込んでいますので、できるだけ早期に黒字化を実現したいと思います。2023年に開始したBill Oneビジネスカードも着実に伸長しています。当社のバランスシートも強固になってきているため、現時点で資金調達の必要性はありませんが、一刻も早く、資金調達を検討するようなステージにまで規模を拡大させたいと思っています。

　当社売上全体の10％を占めるEightは、当期の売上高成長率は前年同期比23.8％増と、期初公表したガイダンスを大きく上回って着地しました。それでもこの1年間は通期での黒字化に向けて、一部、選択と集中で縮小したサービスもあるため、以前と比べるとこの成長率はやや控えめになりました。利益については黒字化を実現し、調整後営業利益率は8.9％となりました。Eightについては引き続き、売上成長と収益性ともにさらなる向上を追求できると思っており、2025年5月期は、前年同期比32.0％増～38.0％増の売上成長を目指します。

　キャピタルアロケーションに関しては、将来的なキャッシュフローの規模は見通しにくいところがあるものの、これまで以上に収益力が高まってくることを前提に考えています。投資効率の高い事業への成長投資を軸としながら、当期に開始した株主還元の維持・拡大にも目配りをして資本を投下していく方針です。

　成長投資については、当期にEightが通期で黒字化を果たしているため、今後はSansan、Eightから創出されるキャッシュの一部を、高成長が続くBill Oneに投じていく形です。

　成長投資の具体的な中身については、人員の採用と広告宣伝活動が主軸であることに変わりありません。2024年5月期は、とにかく人員採用に重点的にアセットを投下してきましたが、2025年5月期は、採用した人材の育成に注力するフェーズと捉えており、2024年5月期に比べると、よりモデレートな採用の実行を予定しています。キャピタルアロケーションを判断する上で、私たちが重視している指標は、｢営業人員1人当たり受注金額｣等の人材の生産性や営業の効率性指標と、顧客のライフタイムバリューです。

　広告投資も引き続き投下していきますが、売上とインラインで投下するのではなく、増加スピードはかなりモデレートになります。人件費も広告宣伝費も、売上高に占める比率は今後下がっていきます。

　また、M&Aや新規事業領域への出資等についても、引き続き機会に応じて検討していきます。新規事業領域では、2020年にグループ会社化した書き起こしメディアを手がけるログミー社が、Eightの事業成長を後押しする等、既にシナジー効果を創出しています。こうしたグループ企業も含め、事業基盤の整ってきた新規事業の中で、既に将来的な成長が期待できるという感触を得ているものもあります。進捗を見ながら追加投資についても判断していきます。

　なお、現時点において、当社では特にM&Aや新規事業に対して、投資枠を設けることはしていません。是々非々で、適切なタイミングに必要だと判断した投資をしていけるよう、ある程度の余力を残しながら、投資判断することとしています。

キャッシュフローの創出

*1 営業活動によるキャッシュフロー＋投資活動によるキャッシュフロー
*2 本社移転に伴う敷金の支出を除くと、フリーキャッシュフローは42億円（フリーキャッシュフローマージン：12.6％）

　当社は事業成長フェーズにあり、財務体質の強化に加えて内部留保の充実を図り、事業拡大のための投資を強化していくことが、株主の皆さまに対する最大の利益還元につながると考えています。この考えに変更はありません。

　2024年5月期は好調な業績結果となったことに加え、中期財務方針で示したように、売上成長に向けた投資を継続しながらも、利益成長を加速できる確度が高くなったことから、株主の皆さまに対する還元が可能な財務状況になったと判断しました。足元の株価動向やストックオプションの発行による株式の希薄化率等も総合的に勘案し、株主還元の一環として、3億円を上限に自己株式の取得を実施しました。

　当社の財務状況は総じてかなり強化されてきています。2024年5月期は過去最高規模の人材採用を行い、そうした投資を踏まえても、利益成長を確実に遂げ、手元のキャッシュも248億円まで積み上がってきました。自己株買いの上限は3億円程度と、まだ小規模な還元ではありますが、会社としての事業ポートフォリオが確立してきて全体の収益性と見通しの確度が上がったこと等から、今後も引き続き、機動的に自己株買いの実施を検討していきます。中期的には、定量的な株主還元方針の開示についてもお示ししたいと思いますし、中期的に当社の利益成長ステージがさらに一段フェーズが変わった際には、配当を通じた株主還元が実施できるようにしたいと思います。

　資金調達の必要性については、前述した2024年5月末の手元キャッシュの水準に加え、営業キャッシュフローも十分創出できていることから、事業運営上の必要資金は十分に確保できていると判断しています。当社グループの認知度や信用度も向上しており、資金流動性や堅調な業績等を背景にした財務基盤から、資金調達環境はこれまで以上に整ってきています。

　国内に｢金利のある世界｣が戻ってきましたが、上述のことからその影響はほとんどありません。バランスシートも健全であり、今後、当社の成長加速につながる大型M&Aや、Bill Oneビジネスカード等による追加的な資金需要が生じた際には、自己資金に加え、金融機関からの借り入れやエクイティファイナンス等、多様な調達手段の中から、その時に最適と判断し得る手段を柔軟に検討していく考えです。

　なお、市況に関連しては為替もこの1年、急激に円安が進行する等、環境変化が見られています。当社の海外事業の規模はまだ限定的であり、今後は海外事業の成長も図っていきますが、現時点では、海外の伸びを圧倒的に上回る成長を国内事業から期待できること等から、為替変動が当社グループの業績に与える影響は非常に軽微と考えます。

　当社グループが掲げたマテリアリティ（重要課題）の中で、私は｢コーポレートガバナンスの強化｣と｢コンプライアンスの徹底｣について責任を負っています。

　この1年間を振り返ると、ガバナンスの面ではかなりの進捗がありました。2023年5月に指名報酬諮問委員会を設置してから1年が経過し、その間、取締役（監査等委員である者を除く）の報酬を一部変更し、短期インセンティブ報酬としての業績連動賞与と、個別報酬として非金銭報酬である株式報酬型ストックオプションを付与することとしました。また、報酬に影響する業績ターゲットについても、従来からの売上に加え利益も含む形となりました。経営陣の報酬は、コーポレートガバナンスにおける優先検討事項の1つだと思いますので、そこで必要な施策を導入できたことは一歩前進だと評価しています。加えて、2024年8月の株主総会での承認を経て、独立役員である社外取締役と社内取締役の構成比が5：5となりました。また、2024年5月期から取締役会メンバーが初めてフリーディスカッションの場をもつ取り組みを開始しました。中期財務方針はもちろん、他の成長企業のケーススタディ分析等、フリーディスカッションではより長期的な視点での議論が活性化しており、ガバナンスの高度化によって、持続的な企業価値の向上にも寄与していると思います。

　また、コンプライアンスの徹底に関しては、現状目標を達成できており、引き続き現水準の維持に向けて、体制整備やさまざまな取り組みを実施していくことが重要だと考えます。

　当社グループは、日本のSaaS業界を代表する先駆者として、これまで存在しなかったサービスを提供する、パイオニア精神を大切にして成長してきました。

　2019年に上場して以来、積極的なIR活動を実施しており、2024年5月期は1年間で欧州・米国・アジアの3拠点を直接訪問し、海外機関投資家の皆さまとの対話の機会を多く得ることができました。Sansan、Bill Oneを提供する裏側にある、アナログ情報をデジタル化する技術等の知的資本についても、より多くの投資家の方にご理解いただけており、非常に良くスタディされている機関投資家の方が増えていること、そして国内外ともに投資家層が広がりを見せていることに、CFOとしてうれしく思っています。

　ここ2年間、売上の最大化に舵を切った成果が表れ、当社の売上成長率が再加速を見せています。2024年5月期は、久しぶりに売上成長率が30％を超え、利益に貢献する事業も複数になりました。この点でも、当社の成長ステージは一段、上がったと感じています。

　企業としての成長実現が、優秀な人材の確保にも寄与しており、社員1人ひとりが成長を感じながら、いきいきとモチベーション高く業務に向き合っている姿を日々、目にしています。こうした感覚的な手応えを、業績に結び付ける形で定量的に説明することは難しいものの、私の中ではさらなる成長に向けた確固たる自信をもっています。

　2024年秋には本社オフィスを渋谷に移転しました。渋谷はベンチャー企業が日本有数のテック企業へと育っているエリアでもあり、新本社からはグローバルテック企業の日本本社も目に入ります。エリア全体がもつ成長の勢いと同時に、当社の相対的な成長ステージの若さも感じながら、日本のSaaS業界のリーディングカンパニーとして、新たなマーケットを開拓しながら成長を続けていきます。

取締役／執行役員／CFO
橋本 宗之